Catalin Chirilescu
Cătălin Chirilescu

Cum sa cazi precum pisica in prezentari

“Intr-o seara, un tip ii spune iubitei:

  • Iubito, am ceva super tare pentru seara asta!
  • Ce ai mai exact, iubitule?
  • Am cumparat prezervative olimpice. O sa fie super woow.
  • Cum adica?
  • Pai am gasit unele la set: sunt aurii, argintii si in culoarea bronzului.
  • Foarte tare, si pentru seara asta pe care te-ai gandit sa le porti?
  • Pai pe cele aurii, normal, se poate altfel?!
  • Auzi dragule, cred ca ar fi mai corect sa le porti pe cele argintii.
  • De ce?
  • Pai poate asa, macar o data in viata, o sa termini si tu al doilea…”

[ File # csp2030185, License # 2096207 ] Licensed through http://www.canstockphoto.com in accordance with the End User License Agreement (http://www.canstockphoto.com/legal.php) (c) Can Stock Photo Inc. / iqoncept

Trecand peste gluma, fie ca vorbim de o prezentare de afaceri, o conferinta de presa pe teme politice, o audiere publica sau o tema in cadrul unui training, sesiunea de intrebari/raspunsuri reprezinta un moment aproape crucial in credibilizarea celor spuse anterior in discurs sau in mesajele pe care ai dorit sa le transmiti audientei.

De ce? Pai raspunsul este foarte simplu. Esti aproape de final si stim cu totii ca ultima impresie este cel putin la fel de importanta ca prima. Acum maresti impactul celor rostite mai devreme, acum poti lamuri obiectii, acum iti arati disponibilitatea si deschiderea fata de public, acum esti fata in fata cu provocarea numarul 1 a discursului tau: oamenii care te vor “cumpara” sau nu. Esti in cusca cu lei, n-ai ce face. Va trebui sa te descurci…

Multi dintre noi se intreaba: “Ce fac, dom’le, atunci cand nu sunt sigur pe raspunsul meu? Sau nu am toate datele problemei? Sau nu stiu sa raspund? Sau pur si simplu nu pot sa ofer un raspuns pentru ca nu este momentul potrivit?

De-asta ar fi bine sa anticipezi astfel de intrebari inaintea prezentarii tale, atunci cand iti pregatesti prezentarea, sa ti le scrii pe o bucata de hartie si sa te gandesti la un raspuns, dar asta este alta discutie.

In acest articol vom analiza doar o simpla tehnica, dar pe care daca vei invata sa o utilizezi corect nu numai ca vei iesi din situatii dificile, ci te poti transpune chiar intr-un maestru al comunicarii.

 

Tehnica se intituleaza RECADRAREA. Ea reprezinta o unealta des intalnita in dezvoltarea personala, un “pilon” al schimbarii as putea spune. Dupa cum ii spune si numele, te ajuta sa muti atentia catre un alt cadru de referinta, astfel dai nastere unui nou sens, unei semnificatii pe care tu vrei sa o aduci in prim plan, cu scopul de a prelua controlul discutiei si de a facilita  influentarea interlocutorului.

Este ca la teatru. Muti “lumina reflectoarelor” catre un alt personaj.

Totodata, este un excelent instrument pe care magicienii il practica in fiecare spectacol. Iti directioneaza atentia intr-un loc pentru a putea realiza un truc in alt loc.

Mi-aduc aminte de o reclama de Halloween cu care cele mai importante companii din domeniul bauturilor carbogazoase au jonglat undeva acum vreo 2 ani.

O doza de suc a unei companii imbracata intr-o mantie cu sigla celeilalte companii. Deci iti aduc aminte ca era de Halloween reclama. Deasupra era scris cu litere de-o schioapa, in limba engleza: “We wish you a scary Halloween!”

Evident ca raspunsul nu a intarziat sa apara. A fost pastrata exact aceeasi imagine, singurul lucru care a fost schimbat in intregul vizual a fost mesajul, care suna astfel: “Everybody wants to be a hero!”

De la “We wish you a scary Halloween!” la “Everybody wants to be a hero!”

Destept si profesionist, nu-i asa? Asa m-am gandit si eu la vremea respectiva. Ei, drag prieten aceasta este o recadrare.

In procesul de vanzare a programelor de training, primesc destul de frecvent obiectia exprimata printr-o intrebare: “Domnul meu, dar de ce sa punem noi accent pe instruirea si dezvoltarea resursei noastre umane cand dupa cateva luni ne poate pleca si folosi tot ceea ce a invatat pentru o alta companie?” Incerc sa o recadrez de fiecare data: “Si in timpul in care stau la voi si sunt nepregatiti e bine? Si daca raman in companie vreo cativa ani asa si sunt total neinstruiti, e bine?! Ganditi-va ca…” si continui argumentarea…

In SUA, pe vremea cand candida Ronald Reagan, s-au facut diverse discutii cum ca nu este normal si ca este ingrijorator sa candideze un om cu asa o varsta. Ei bine, toate bune si frumoase pana in momentul in care Reagan a tinut un discurs in care a spus ca nu va utiliza varsta ca o arma a campaniei electorale si nu va ataca in niciun fel lipsa de experienta si varsta frageda a contracandidatului sau.

Asadar, acum cred ca iti este destul de clar ce inseamna recadrarea. Nu vom intra in cate tipuri de recadrare putem face sau care sunt sub-tehnicile in care se divide recadrarea, pe acelea le vom discuta in trainingurile la care te astept cu drag.

Ce ai tu de facut, concret? Atunci cand primesti o intrebare incomoda intr-o prezentare pe care o livrezi, gandeste-te imediat cum poti aseza in alt cadru raspunsul.

Hai sa raspundem si sa aducem in concret cele invatate. De exemplu primesti intrebarile/obiectiile:

“Pretul produselor voastre este prea mare…De ce?”

“Care este directia de vanzari pe care trebuie sa o urmam in anul ce vine?”

In plus, gandeste-te la situatii din sedintele pe care le conduci sau din prezentarile pe care le sustii si transcrie-le mai jos.

Intrebare – …………………………………………………………………………..

Raspuns – ……………………………………………………………………………..

 

Mult Succes!

Comentarii

comentarii